Должностная инструкция менеджера по продажам: что должна в себя включать

Требования, определенные для должности менеджера по продажам

В зависимости от развитости предприятия, а также от направления деятельности, формируется четкий список требований к соискателям. По сути, многие считают, что стать специалистом такого формата может каждый человек, который имеет должное образование. В тоже время, сразу же следует сказать о том, что для успешной реализации поставленных целей нужно иметь определенные личностные качества, которые способны помочь в процессе ведения переговоров и разработки стратегий будущих продаж. Такими качествами наделен не каждый, поэтому, найти специалиста, который в действительности сможет осуществлять все поставленные перед ним задачи будет не так и просто, как кажется изначально. В тоже время, все равно работодатель должен четко определить требования, и указать их в инструкции должностного формата:

Наличие образования. Нередко требуется среднее специальное, но с учетом того, что соискатель в настоящий момент получает высшее образование

Обратим ваше внимание на то, что руководители отдают предпочтение образованию в сфере менеджмента, рекламного бизнеса. Наличие образования позволяет получить своеобразную уверенность в том, что потенциальный соискатель уже имеет необходимый багаж знаний, на основании которого в дальнейшем сможет правильно прорабатывать стратегию своих действий;
В крупных компаниях в качестве обязательного требования нередко выступает необходимость предоставления данных об опыте, то есть стаже

Причем, не обязательно в сфере продаж, можно предоставить данные о работе в рекламной сфере деятельности. Впрочем, данное требование не является обязательным, особенно для тех компаний, которые только находятся в стадии своего развития;

Нередко в инструкции указывается, что существует требование, определяющее наличие навыков в сфере продаж. По сути, становится очевидно, что данный аспект указывает на наличие своеобразного опыта работы. С другой стороны, нередко работодатели указывают, что данный навык должен также сочетаться с коммуникабельностью, мобильностью и образованностью человека, а также с умением вести переговоры;

Сразу же скажем о том, что в список требований нередко вносят данные о том, что соискатель в обязательном порядке должен иметь достаточно глубокие познания и умения работать на персональном компьютере, умение использовать различные программы, которые применяются для создания отчетности или же электронных каталогов.

Это основной список требований, которые непременно должны быть определены в инструкции должностного формата. В тоже время, никто не ограничивает работодателя в формировании ряда дополнительных требований, которые могут быть основой выбора специалиста и принятия его на ответственную должность.

Например, могут быть высказаны требования о том, что специалист должен иметь водительские права определенной категории. Кроме всего прочего, на некоторых предприятиях устанавливается правило, что менеджер должен иметь личный автомобиль, который играет немаловажную роль в процессе его работы. Может быть высказано требование по наличию навыков оформления различных коммерческих документов. Например, на многих предприятиях полномочия менеджера по продажам достаточно значительные, именно по этой причине, требуется умение самостоятельно составлять договора, счета-фактуры, накладные и пр.

Также хотелось бы обратить ваше внимание на то, что кроме основных требований, которые по сути, касаются профессиональных качеств, руководство нередко указывает на то, что специалист должен обладать приятной внешностью и быть весьма общительным. Так как данные факторы имеют существенное значение в процессе работы с потенциальными клиентами и покупателями

Какие моменты стоит учесть при составлении должностной инструкции по образцу?

Если брать за основу должностной инструкции менеджера по продажам один из готовых образцов, которых сейчас немало в Сети, то больше всего внимания нужно уделить разделу должностных обязанностей. Не нужно перегружать должностную инструкцию обязанностями просто так, на всякий случай. Менеджер по продажам имеет определенные задачи — от них и нужно отталкиваться.

Еще одним важным моментом является материальная ответственность менеджера по продажам. Есть компании, где менеджеру выдается товар, который он может использовать для презентаций или даже передавать на реализацию в торговую точку. Взамен менеджер может получать деньги, которые обязан будет сдать в кассу своей компании. Также нелишне знать, что расписывать эти моменты в должностной инструкции подробно вовсе не обязательно, т. к. это может решаться и с помощью дополнительного соглашения с сотрудником о полной материальной ответственности.

Что же касается «свежести» образцов, то каких-либо серьезных изменений в законодательстве, касающихся трудовой функции работника, в 2015 году не было, поэтому за основу должностной инструкции вполне можно брать и более ранние образцы.

Примерная структура должностной инструкции менеджера по продажам

Лицу, перед которым стоит задача составления должностной инструкции менеджера по продажам, можно использовать структуру, характерную для большинства таких документов и предусматривающую следующие разделы:

Общие положенияВ этом разделе обычно описывают следующие особенности должности менеджера по продажам:
- название должности (менеджер по продажам);
- непосредственная подчиненность, кто отвечает за прием и увольнение с работы;
- категория должности (тут стоит отметить, что должность торгового агента относится к техническим исполнителям);
- квалификационные требования, к которым относятся требования к уровню образования и опыту работы, а также описание навыков и знаний, которые хотелось бы видеть у кандидата на должность;
- наличие подчиненных (если таковые имеются);
- порядок замещения.
ПраваМенеджер по продажам имеет некоторую свободу в принятии решений, отнесенных к его компетенции. В некоторых компаниях он может даже самостоятельно обговаривать условия продаж и подписывать договоры с покупателями. При составлении должностной инструкции эти моменты обязательно нужно отразить, чтобы впоследствии у сотрудника не возникало препятствий при выполнении трудовых функций. Чаще всего лицо, находящееся на этой должности, наделяется следующими правами:
- запрашивать информацию у других сотрудников;
- знакомиться с решениями руководителя;
- передавать руководителю свои предложения по улучшению рабочего процесса;
- требовать от руководителя оказывать содействие в выполнении своих должностных обязанностей;
- подписывать (визировать) договоры в рамках своей компетенции.
Должностные обязанностиРуководство, нанимая менеджера по продажам, ставит перед ним определенные задачи. В трудовом договоре детального описания этих задач нет, в должностной же инструкции конкретные обязанности вполне могут быть описаны. Вот примерный список тех должностных обязанностей, к исполнению которых может быть привлечен менеджер по продажам:
- разработка и внедрение технологий продаж и продвижения товаров;
- организация презентаций товаров и других предпродажных мероприятий;
- согласование условий контрактов с контрагентами;
- контроль за выполнением условий соглашений с контрагентами;
- изучение рынка товаров;
- анализ информации о спросе на товар;
- построение каналов сбыта товаров;
- поиск потенциальных покупателей;
- участие в ценообразовании;
- организация работ по доставке товара;
- контроль оплаты товара;
- составление отчетов о продажах;
- участие в формировании и изменении товарного ассортимента.
ОтветственностьМенеджер по продажам, как и любой другой сотрудник и гражданин, должен придерживаться правил и норм, которые установлены законодательством. За их нарушение он может быть привлечен к следующим видам ответственности:
- к дисциплинарной — за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих трудовых обязанностей;
- административной или уголовной — за совершение соответствующих проступков;
- материальной — за нанесенный им ущерб (в пределах, установленных гражданским и трудовым законодательством).

Если в компании была разработана и утверждена должностная инструкция менеджера по продажам, то любой новый сотрудник, пришедший на это место должен быть с ней ознакомлен. Таким образом до сотрудника доносится информация о его правах и обязанностях, а также о возможной ответственности за допущение им нарушений законодательства.

Основные обязанности специалиста

Вполне очевидным является тот факт, что обязанности определяются исключительно особенностями предприятия и его направлением деятельности. В тоже время, есть ряд обязательств, которые должен исполнять каждый менеджер, который занимается продажами. Стандартный список выглядит так:

Специалист данного формата обязан осуществлять процесс увеличения продаж в четко определенном секторе. Как правило, в крупных компаниях формируется необходимость разделения территории на сектора, после чего, на каждый сектор устанавливается свой менеджер;
Если речь идет о менеджере, который осуществляет руководство отделением, то в данном случае, перед ним ставится цель общего увеличения продаж. При этом, специалист берет на себя обязательства по контролю за деятельностью остальных специалистов, которые работают в его отделе. Осуществление руководящей деятельности в данном случае также является обязательством специалиста. Он осуществляет проработку требований к соискателям, осуществляет контроль выполнения поставленных задач, производит определенные тренинги, мотивирует, в определенных случаях премирует своих сотрудников, с целью получения максимальной эффективности их деятельности;
Также специалисты по продажам осуществляют все действия, которые направлены на привлечение новых клиентов. В обязательном порядке производится процесс активного поиска тех клиентов, которые смогли бы осуществлять закупку товаров или же услуг. После чего, специалисты осуществляют процесс ведения переговоров и в рамках своих полномочий предоставляют условия сотрудничества, скидки, возможность приобретения товаров по акции. На основании договоренности составляются типовые договора, которые могут быть заключены сразу же после составления менеджером;
С клиентами, которые уже работают с компанией, менеджер постоянно обязан поддерживать контакты, при этом, в обязательном порядке осуществляется деятельность, которая касается непосредственно вопроса активизации клиентов к новым закупкам. В рамках своих полномочий специалист может предоставлять уже постоянным клиентам определенные скидки. Презентовать новые товары, встречаться для проведения компании по предоставлению новых преимуществ уже используемых товаров и пр. То есть, осуществляются все необходимые действия для того, чтобы клиент осуществлял постоянные закупки у компании, и не переходил к конкурентам;
В процессе осуществления своей деятельности специалисты по продажам обязательно осуществляют процедуру ведения отчетности. Во-первых, фиксируются все взаимодействия с теми клиентами, которые считаются постоянными и формируется отчетность о проведенной работе по презентации новых товаров, по предоставлению условий выгодных оптовых приобретений и пр. Во-вторых, осуществляется предоставление отчетности о проведенной работе, которая касается в первую очередь поиска новых клиентов и заключения с ними договоров. Обязательно осуществляется предоставление исследовательских данных, которые определяют увеличение или же снижение уровня продаж в четко установленном сегменте;
Осуществлять процесс исследования действий конкурентов, их товаров, услуг или же преимуществ, которые они предоставляют, с целью разработки собственной стратегии увеличения продаж, которая была бы более привлекательной и интересной для потенциальных клиентов;
Осуществляется изучение и анализ целевой аудитории, чтобы осуществить проработку планов, которые смогли бы стать основой весьма интенсивного увеличения объема продаж, с учетом тех потребностей, которые сформированы обществом;
Специалист обязан производить своеобразное консультирование магазинов или же супермаркетов по особенностям грамотной выкладки товаров, о технических параметрах товаров или же услуг, по ассортименту, качеству и особенностям товаров;
Менеджер осуществляет взаимодействие с руководством, предоставляя ему информацию, на основании которой могут быть составлены новые планы по развитию предприятия, а также новые проекты популяризации предложений.

Таким образом, мы видим, что список обязательств специалистов данного формата может быть весьма внушительным. Самое главное, чтобы в процессе их составления были учтены все нюансы работы предприятия, а также необходимость развития в сфере продаж. Только тогда, перед специалистом будут выстроены грамотные цели, исполнение которых сможет стать неоспоримой основой продвижения предлагаемых услуг или же товаров.

II. Должностные обязанности

В обязанности менеджера по продажам входит:

1. Реализация продукции СМИ:

— Анализ ситуации на рынке услуг по реализации продукции СМИ

— Поиск организаций, доводящих продукцию СМИ до потребителей

— Представление (презентация) продукции СМИ

— Ведение переговоров с представителями организаций, осуществляющих доведение продукции СМИ до потребителей

— Формирование плана-графика поставки продукции СМИ

— Составление и заключение договоров поставки продукции СМИ (иных договоров реализации продукции СМИ)

2. Организация поставки продукции СМИ:

— Поиск и отбор организаций, оказывающих логистические и транспортные услуги

— Составление и заключение договоров на доставку продукции СМИ, формирование необходимой документации для доставки продукции СМИ (в случае доставки корпоративным транспортом)

— Подготовка необходимой сопроводительной документации для организации поставки продукции СМИ

— Контроль своевременной и полной поставки продукции СМИ

— Контроль своевременной оплаты поставляемой продукции СМИ

3. Организация и проведение подписной кампании:

— Обработка и анализ данных по тиражам изданий и дистрибьюторам

— Обеспечение информационно-аналитической поддержки подразделения распределения

— Осуществление деятельности по сбору подписки

— Формирование и исполнение мероприятий по стимулированию и сбору подписки

Образец инструкции должностного формата менеджера по продажам

Структура документа предполагает создание специализированных блоков – разделов. В каждом блоке четко определяются все данные, которые касаются требований к соискателям, обязанностям работника, полномочиям и правам, а также ответственности. Мы предлагаем ознакомиться со стандартным шаблоном документа и рекомендациями по составлению отдельных разделов:

Общее положение. Это раздел, в который следует внести все данные, касательно требований руководства к соискателям. То есть, вы указываете желаемое образование, стаж работы, указываете на то, какими индивидуальными качествами непременно должен обладать специалист. В этом разделе также указываются данные о необходимости знаний по той или же иной законодательной базе, что позволяет определить профессионализм будущего специалиста. Также определяется необходимость указания информации о подчинении и замещении. То есть, по сути, именно тут указываются все основные – общие положения, которые имеют существенное значение при трудоустройстве и дальнейшей работе специалиста;
Обязательства. В данном разделе следует крайне четко, детально, но в тоже время кратко и лаконично, а самое главное – однозначно, осуществить описание всех обязанностей, которые определяются данной профессией. Например, руководитель может указать на то, что специалист занимается исключительно деятельностью, направленной на осуществление продаж. А можно указать ряд дополнительных обязанностей, например, специалист должен изучать товар, осуществлять разработку проектов его продвижения с учетом особенностей и качеств, с учетом потребностей целевой аудитории. Помните о том, что чем более детально будут описаны все обязательства специалиста, тем более оптимальной будет его деятельность. Если какие-то обязательства не будут описаны в документе, руководство просто не имеет никакого права требовать их исполнения. Именно по этой причине, следует тщательно продумать данный список, с учетом всех особенностей и индивидуальных аспектов вашего производства, компании или же организации;
Права и полномочия. Непременно нужно сказать о том, что в данном разделе содержится информация, которая напрямую касается тех полномочий, которыми вы наделяете своего сотрудника. Например, сотрудник имеет право затребовать у руководства определенные документы, финансирование, чтобы иметь возможность осуществить процесс правильного и грамотного исполнения своих прямых обязанностей. Сотрудник наделяется правом самостоятельно принимать решения и подписывать определенные документы, которые определяют возможность постоянного сотрудничества с теми или же иными компаниями. Но, такие полномочия можно и не вносить в документ, особенно в том случае, если все действия ответственного характера осуществляются исключительно руководителем;
Ответственность. В документе определяются данные по ответственности специалиста в случае отсутствия исполнения прямых обязанностей и в случае, если исполнение обязанностей осуществлялось ненадлежащим образом, что привело к существенным материальным затратам для компании. Тут же нужно сказать о том, что сотрудник несет стандартную ответственность за нарушение закона.

Такая структура документа является оптимальной, и по сути, в своем составе она содержит все необходимые данные, которые касаются вопроса определения обязанностей должностного формата.

Какие документы есть еще:

Все документы из раздела «Должностные»
Рубрикатор всех типовых образцов и бланков документов

Что еще скачать по теме «Должностные»:

Должностная инструкция начальника отдела безопасности движения
Должностная инструкция инженера-мелиоратора
Должностная инструкция инженера по безопасности движения автотранспортного предприятия
Должностная инструкция специалиста по пожарной безопасности
Должностная инструкция участкового врача-терапевта

Важные нюансы при покупке фирмы
Процесс переписки квартиры на другого человека
Процесс получения визы в США
Процесс продажи машины
Процесс строительства гаража (с бюрократической точки зрения)
Строительство частного дома в городской черте

Важные моменты составления документации

Составление документа не определено трудовым законодательством, тем не менее, есть масса иных нормативных актов, в которых определяются важные моменты составления документации такого характера. Письма из Роструда позволяют четко определить структуру документа, а также узнать о наличии справочника квалификационного типа, в который внесены определенные должности и описаны обязательства, которые выполняют специалисты того или же иного формата. Соответственно, опираясь на данные документы, вы непременно сможете получить нужную законодательную базу по вопросу составления инструкции.

В тоже время, следует отметить, что в настоящий момент вы можете воспользоваться стандартными вариантами образцов документов, чтобы без лишних сложностей и проблем составить собственную инструкцию. Фактически, вы получите структуру, и описание определенных нюансов, которые можно немного видоизменить, что позволит вам получить описание идеальной должности именно на вашем конкретном предприятии или же на вашей фирме. В процессе составления документа старайтесь придерживаться официально-делового стиля, все описания делайте грамотными и лаконичными, но в тоже время, старайтесь избегать неоднозначного толкования. Так, вы сможете составить инструкцию, которая станет основой профессиональной деятельности менеджера по продажам. О данной профессии также рекомендуем вам просмотреть видео.